No me seas blandengue...

La época de la venta agresiva ha pasado, menos mal, para abrirse a un tipo de venta donde el objetivo principal es satisfacer una necesidad real del cliente.

Muchas veces por miedo a perder una venta, pasamos de puntillas delante de ella sin darnos cuenta de que sólo bastaba intentar un cierre para conseguirla.

Si hemos detectado las necesidades de nuestro cliente (explícitas e implícitas), presentado características de nuestro producto como beneficios de una manera personalizada para que se sienta identificado, hemos rebatido las objeciones que nos ha planteado, todo nos indica que nuestro cliente quiere comprar y, además, es la persona con poder de decisión y firma,  ¿por qué no cerramos la venta?

Esto que parece tan obvio, pasa muy a menudo. Mucho más de lo que nos gustaría.

¿A qué es debido?, sólo encuentro un motivo. Miedo. Si, miedo. Miedo a que todo lo bien que ha salido la gestión que se ha hecho se pierda por “apretar” al cliente.

Pero ¿por qué?. Por falta de práctica y de seguridad en sí mismo.

Algunos profesionales de la venta, quizás más los veteranos, huyen de los teatros de ventas, como si de una enfermedad contagiosa se tratara, argumentando que el teatro lo tienen cada día en la calle y que no necesitan practicar más de lo que hacen en las gestiones reales.

Pues tanto ellos como los neófitos que les da vergüenza cometen un grave error. Sólo practicando se adquiere seguridad y se llega a la excelencia.

Un francotirador debe practicar diariamente para mejorar su puntería y no perder cualidades. Un virtuoso del violín no ha llegado a lo que es por generación espontánea, debe practicar diariamente.

Un profesional de las ventas no va a ser menos que ellos. Debe practicar, practicar y practicar hasta que su técnica esté tan depurada que, gracias a los teatros de ventas que realiza habitualmente, esté preparado para cualquier situación adversa que se le presente y, con mayor motivo, preparado para saber cerrar una venta sin titubear o dejándola pasar.

Mi consejo, practica semanalmente con tus compañeros o con quien se preste a ello, encontrarás la seguridad que estabas buscando, te lo aseguro.