Cómo vender tus servicios Social Media a empresarios (entrega 1)

                           

Supongo que a más de uno, sobre todo cuando empieza, se ha planteado esta misma cuestión: “Conozco bien mi profesión, estoy preparado, sé qué tengo que hacer pero… ¿cómo se lo digo a los empresarios para que se interesen?”

No todos los que se dedican al Social Media tienen habilidades comerciales o, al menos, muchos desconocen que las tienen.

¿Es que tengo que ser un vendedor para trabajar en Social Media?

Como diría un buen amigo mío, eso depende… Si, vale pero ¿de qué?

• Si el CM o SMM que gestionará las cuentas de ese cliente es el mismo que tiene que ofrecer esos servicios a los clientes, no le quedará más remedio que saber vender los beneficios que puede aportar a esa empresa. Ojo, sin vender humo.
• Si éste no es el caso, el CM o SMM no tendrá que tener tan desarrolladas las habilidades comerciales pero, evidentemente, si las sociales y también unas buenas dotes como comunicador.

 

Trataré de explicarlo en un artículo dividido en 4 entregas:

• Fases de una venta
• Tratamiento de Objeciones
• Tipos de Cierre de una Venta
• Tipologías de Cliente

 

Fases de una Venta:

1. Preparación de la entrevista. Conocer previamente datos de la empresa que vamos a visitar. Presencia en RRSS, su web, su sector, su competencia y no estaría de más que hubiéramos monitorizado su reputación online. No es necesario que sea un gran estudio en profundidad, pero si es cierto que cuantas más debilidades y amenazas seamos capaces de detectar a esa empresa, nos será más fácil preparar la visita. 
2. Preparación de posibles objeciones. Si hemos hecho bien los deberes cuando confeccionamos nuestro propio plan estratégico, conoceremos a la perfección cuáles son nuestros puntos débiles como profesionales y los puntos débiles de nuestros servicios. También debemos prepararnos ante cualquier tipo de objeción habitual como, precio, necesidad de más gastos, empleado que tiene Facebook, etc., y tener preparada la respuesta adecuada para cada una de ellas. Esto nos hará sentir más preparados para afrontar la entrevista. 
3. Pequeño speech.  Poder presentar brevemente los servicios que ofrecemos, es tan importante como que el empresario nos escuche o pierda la atención sobre nosotros y nos descarte desde el principio.En este speech deberemos destacar todos aquellos puntos en los que podemos  ayudar a esa empresa, es decir, convertiremos nuestros servicios en beneficios reales para el empresario. Previamente nos habremos informado sobre esa empresa (punto 1). 
4. Sondeo. Debemos ser maestros de la mejor y potente arma que existe en el mundo de los negocios, la pregunta. Sólo preguntando seremos capaces de confirmar lo que sabemos del cliente y, además, obtener más información para conseguir nuestro objetivo, vender. Aquí es dónde nuestras dotes para la Escucha Activa deberán demostrarse. 
5. Tratamiento de objeciones. Siempre he creído que las objeciones, son una gran oportunidad de venta que nuestro cliente nos pone en bandeja. Es normal que no tengan buena prensa, a nadie le gusta que le contradigan, pero una vez conocemos la naturaleza de esa objeción, un correcto tratamiento de ellas nos acercará cada vez más al cierre de nuestra venta. La Escucha Activa también será crucial en este punto.Como es un punto muy importante, dedicaré un post únicamente al tratamiento de las objeciones.
6. Cierre. De nada sirve hacer bien, a la perfección, todos los puntos anteriores, si no somos capaces de poner la guinda en el pastel y conseguir la venta, que nuestro cliente nos acepte el presupuesto. Cerrar a destiempo, pronto o tarde, seguramente nos llevará al traste todo el trabajo realizado. Da igual haber hecho una gran exposición si no estamos atentos a todos los indicios de cierre que el cliente nos va mostrando. Es tan importante saber cerrar una venta, que también publicaré un monográfico sobre los distintos tipos de cierre. 

 

Estas fases de técnicas son aplicables a todo tipo de ventas y tienen que ser practicadas habitualmente para poderlas utilizar de una manera inconsciente. 

Igual que cuando estamos conduciendo nuestro coche cambiamos de velocidad porque sabemos que el motor nos está pidiendo cambiar y apretamos el pedal del embrague sin pensar que lo estamos haciendo y sabemos que lo tenemos que hacer y por qué, pero no nos lo cuestionamos, debemos ser capaces de utilizar las técnicas de venta inconscientemente, sin pensar en ellas, pero sabiendo por qué y para qué las utilizamos. 

Espero que os sea de utilidad, nos vemos en la siguiente entrega, "Tratamiento de Objeciones"