¡Qué importante es estar preparados!

Cualquier deportista, un boxeador por ejemplo, prepara concienzudamente su próximo combate. Estudia a su rival, sus movimientos, sus puntos fuertes, los débiles, qué estrategia que va a seguir frente a él, posibles contraataques en función de la estrategia del contrario. Además, entrena, y mucho. Se tiene que preparar muy bien física y mentalmente para estar a la altura del objetivo que se ha marcado, ganar.

Futbolistas, tenistas, etc, todos lo hacen. ¿Por qué es habitual ver a comerciales hacer visitas sin haberlas preparado?. Normalmente por dos motivos. Unos por falta de preparación técnica elemental en su profesión y otros, porque…”como llevo muchos años como comercial y soy tan bueno, no lo necesito”

Las dos actitudes son malas. La primera por falta de inquietud por mejorar su técnica y la segunda, porque no se ha preguntado nunca cuántas ventas más lograría cerrar si se preparara sus visitas.

Un buen comercial se informa sobre su posible cliente utilizando todas las herramientas que tiene a su alcance, internet, informes, prensa, etc, y lo utiliza para construir una estrategia en base al objetivo que se haya marcado. Si quiere acertar con su estrategia, debe conocer algo de la historia de la empresa que va a visitar, nombre de los responsables, facturación, posicionamiento, etc. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes y, nuestros clientes no van a ser una excepción., por qué no complacerles y, además nos ayudará a conseguir nuestro objetivo.

Hay que ser profesional y, desgraciadamente en esta profesión, hay muchos comerciales que no se preparan técnicamente ni preparan sus visitas, convirtiéndose en “visitadores” más que en comerciales.

Prepararse una visita significa que, no la vamos a hacer hasta estar bien seguros de que conocemos a nuestro cliente y que sabemos dónde pueden estar sus necesidades y cómo podemos ayudarles a satisfacerlas.

Un punto que cabe destacar es que, quizás, el objetivo que nos hayamos marcado para una visita en concreto no sea vender en ese momento y forme parte de una estrategia. Recordemos qué pasa en la guerra de guerrillas, no buscan una victoria final si no que van consiguiendo pequeñas victorias que le llevarán a ese objetivo marcado, vencer la guerra.

En el mercado existen cursos y pequeños módulos al alcance de todos, que pueden orientar básicamente a quien quiera iniciarse en esta profesión y a los que se quieran reciclar, para pasar más adelante a una formación más profunda, aunque en esta profesión como en todas, cada día aprendemos cosas nuevas.

Otra cosa será la visita en sí, pero eso lo trataremos en otro artículo.