Cómo vender tus servicios Social Media a empresarios (entrega 3) Tipos de Cierre

                

Hablábamos en la entrega pasada sobre la inseguridad que nos podían crear las temidas objeciones si no estábamos debidamente preparados para nuestra entrevista con un posible cliente. Poco conocimiento de nuestro producto y falta de práctica en técnicas comerciales son los principales motivos por los que nos puede surgir esa inseguridad.

Otro paso fundamental en un proceso de venta al que también podemos llegar con la misma inseguridad es el Cierre. Hay que “tomar la temperatura”  al cliente para saber cuándo debemos cerrar una venta.

En mi experiencia en dirección de equipos comerciales, me he encontrado todo tipo perfiles en mis equipos. Desde los casos más extremos que se precipitan contantemente intentando cerrar una venta o, por el contrario, los que nunca llegan a decidir si es el momento idóneo para intentarlo. Ambos casos suelen tener un desenlace fatal, no venden. Cabe decir que entre los dos extremos hay muchos otros matices que conseguían su objetivo, en menor o mayor medida, aplicando las técnicas comerciales que tanto habían practicado con anterioridad.

Realmente en el proceso de una venta se deberían realizar pequeños cierres que nos ayudarán a conseguir el cierre definitivo, normalmente después de haber despejado las objeciones, dudas, etc. que se hubieran planteado.

Difícilmente será el cliente el que dé ese paso definitivo para cerrar la venta, normalmente deberemos estar pendientes para reconocer todas las señales de aceptación, y por lo tanto de compra, que nuestro cliente no puede controlar. Es por eso que la práctica de una escucha activa y una estrecha atención a todo lo que el cliente dice o hace, es fundamental para toda venta.

Exsisten verdaderos expertos en determinados tipos de cierre, dominándolos con gran maestría.

                       

Sin más dilaciones os dejo una los tipos de cierre más habituales que se utilizan.

• De Prueba: Basándonos en opiniones que haya hecho el cliente, le preguntaremos para tomar la temperatura del estado del proceso. Por ejemplo: “¿A quién formaremos como responsable de mantener las cuentas que abriremos? Si nos encontramos con una negativa del tipo “todavía no está claro que lo hagamos”, no significa que hayamos perdido la venta, simplemente es un “dame más información” o “no entiendo bien qué mejoras tendré”.

• Asumido: Si tras un cierre de prueba nuestro cliente se muestra receptivo, pasaremos a preguntar “Cuándo”, asumiendo que el cliente está de acuerdo en firmar el presupuesto. Por ejemplo: “¿Cuándo podemos empezar?” Si, por el contrario, nos dice que todavía no ha decidido qué hará, haremos preguntas para averiguar el motivo real de la objeción, trataremos la objeción e intentaremos, una vez solucionada la objeción, cerrar de nuevo. Una modalidad de cierre asumido, cuando se dispone de un formulario de pedido, es asumir que el cliente está decidido y empezar a cumplimentar el formulario solicitando sus datos. Siempre se debe realizar con mucho tacto pero con decisión. Por supuesto que muchos, si no lo han decidido todavía, nos pararán y dirán que no, pero es sorprendente la cantidad de casos en los que se da por hecho el pedido por realizado.

• Miedo a Perder: A mi personalmente no me gusta demasiado este tipo de cierre, considero que se ha abusado demasiado de él y que el cliente puede “ver la intención” al comercial. Sinceramente, me resulta muy impostado, aunque sea cierto lo que le estamos diciendo. Por ejemplo: “este modelo es el único que nos queda y no se lo puedo reservar” o en nuestro sector: “ese trata de una promoción especial que finaliza hoy mismo”

• Subordinado: Cuando no encontramos un motivo aparente para que el cliente acepte, procederemos a hacer preguntas del estilo… “exactamente qué puedo hacer para cambiar su decisión sobre contratar nuestros servicios”. Nos sirve para detectar si realmente está interesado y, si lo está, lo más probable será que nos diga qué podríamos hacer para cambiar su decisión y aceptar el presupuesto. Ante este tipo de cierres, cuando el cliente nos dice qué podríamos hacer para que dijera SI, le suelo preguntar… “Me está diciendo que si consigo… “x”, firmaría ahora el presupuesto? De verdad, esta pregunta es mágica. Probadlo, os funcionará en la mayoría de las ocasiones en que la utilicéis.

• Incentivado: Suele ser muy utilizado y, si el cliente conoce alguna promoción nuestra, probablemente será quien nos lo diga. Facilita muchos procesos. Por ejemplo: “Como sabe, la promoción dura hasta el…, después el precio será “x”…” Tiene mucha similitud con el tipo de cierre “Miedo a Perder” aunque en ese tipo el cliente no conoce ninguna promoción ni que sea el último artículo en stock.

• Resumido: Haciendo un resumen de los Beneficios (personalizados) que obtiene el cliente con nuestros servicios y consiguiendo que con cada beneficio el cliente asienta, sólo nos restará el cierre final, asumiendo directamente la aceptación del presupuesto o dando el bolígrafo al cliente para que firme.

• Alternativo: Este es un tipo de cierre que he utilizado en infinidad de ocasiones con mis hijos. Cuando eran pequeños, ante actitudes típicas como “no me gustan las espinacas”, y yo sabía que todavía les gustaba menos un plato de guisantes salteados, les preguntaba, “esta noche hay para cenar, guisantes con jamón o espinacas con pasas y piñones ¿qué preferís? Normalmente escogerían las espinacas, porque los guisantes no les gustaban. Ante una pregunta que planteemos a nuestro cliente, conociendo presuntamente la que a él le gusta más, le ofreceremos dos opciones posibles para cerrar la venta. Por ejemplo: “Prefiere que empecemos mañana o la semana que viene”, si lo que buscamos es cerrar una cita:”¿le va mejor el lunes o prefiere el martes?”, “prefiere por la mañana o por la tarde”. Bien empleado da buenos resultados.

Tanto en libros especializados, como en la red, encontraréis más tipos de cierre, pero éstos son los más habituales. Lo importante es que los conozcáis y os sintáis identificados y cómodos con alguno y lo acabéis dominando. 

Como en las anteriores entregas, os recuerdo que el verdadero secreto de las técnicas de venta, la verdadera magia, se consigue PRACTICANDO. El teatro de ventas con compañeros o familiares nos ponen en situaciones similares a las de una venta real. Sólo practicando y conociendo bien vuestro producto podréis tener la seguridad necesaria para acometer con éxito todo el proceso de una venta.

Espero seros de utilidad para vuestro día a día y que consigáis grandes éxitos. Nos vemos en la siguiente entrega: “Tipologías de Cliente”