Cómo vender tus servicios Social Media a empresarios (entrega 2) Tratamiento de Objeciones

   

Siempre que establecemos una relación comercial, independientemente del sector profesional al que pertenezcamos, estamos expuestos a las temidas objeciones de nuestro cliente.

 Es totalmente lícito que inquieten, pues no dejan de ser algo incómodas por muy bien que conozcamos nuestro producto o servicio.

Para poder salir airosos ante cualquier planteamiento negativo que nos hagan, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que DEBEMOS:

• CONOCER a la perfección nuestro Producto o Servicio. No hay nada más penoso que ver que un comercial inseguro porque no conoce su producto
  

• CONOCER tanto sus PUNTOS FUERTES, como los sus PUNTOS DÉBILES. Si conocemos lo bueno y lo menos bueno de nuestro producto, no nos cogerán por sorpresa en ningún momento. Debemos tener preparado qué contestaremos si nos dan una objeción a un punto débil.

• No salir a “vender” sin un objetivo claro para esa entrevista y mucho menos, sin haberla preparado debidamente. Quizás esa entrevista no sea para cerrar la venta y sea por otro motivo estratégico que nos hayamos planteado seguir, pero SIEMPRE con un objetivo claro.
  

Tipos de Objeciones más comunes:

• Objeción EXCUSA
• Objeción DUDA
• Objeción MALENTENDIDO
• Objeción REAL

¿Qué hacemos ante una objeción?... Tranquilos, no pasa nada, es normal que el cliente muestre un poco de resistencia, no olvidemos que será el primer paso para ayudar a decidir al cliente y poder conseguir nuestro objetivo, así que no perdamos la calma. 

Primero tendremos que saber a qué tipo de de Objeción pertenece. Para ello, siempre con tranquilizar y escuchar hasta el final la objeción del cliente. Mientras escuchamos, trataremos de entender qué es lo que, en realidad, nos quiere decir.

Evidentemente, nunca debemos responder atacando, como si de algo personal se tratase. 

Una vez sabemos con certeza de qué tipo de objeción se trata, las trataremos de la siguiente manera:

-      Objeción EXCUSA: Suelen ser objeciones de “huída”, pretextos, etc. Ante este tipo de objeción debemos pasar por encima de ellas, destacando qué beneficios aportará al cliente contratar nuestros servicios.

-      Objeción DUDA: Nuestro cliente duda que realmente vaya a objener los beneficios que le estamos diciendo. En este caso, lo único que funciona es DEMOSTRARLO con pruebas. Ante un escéptico, no hay nada mejor que él se convenza con pruebas personalizadas a su empresa o con ejemplos de otras empresas del sector que nos hayan contratado.

-      Objeción MALENTENDIDO: Este tipo de objeción podría estar dentro de las objeciones reales, por tratarse realmente de una objeción que el cliente ve sobre nuestro producto, pero fruto de no haber entendido bien lo que le queríamos decir, o no habernos expresado bien nosotros al argumentar qué beneficios obtendría. Con este tipo de objeciones deberemos emplearnos a fondo realizando preguntas al cliente para tratar de entenderla exactamente, reformular la objeción en forma de pregunta y finalmente aclarar ese malentendido.

Dirigiéndonos al cliente con su objeción en forma de pregunta, le demostramos que estamos pendientes de lo que nos dice y queremos entender esa objeción. De esta forma, nos estamos poniendo a su lado, no enfrentados, y saldremos fortalecidos al aclarar el malentendido

-      Objeción REAL, también llamada “Desventaja Real”: Tenemos que asumirlo, No existe el producto o servicio ideal, pero como no sabíamos, no hay problema, estábamos preparados.

Suele ser por precio, por algo que no ofrecemos y si lo hace nuestra competencia, etc.

Actuaremos exactamente igual que con el malentendido. Es decir, escuchar a nuestro cliente hasta el final sin interrumpirle, formularle preguntas para poder estimar qué alcance puede tener esa objeción, reformular la objeción en forma de pregunta y, finalmente, destacar aquellas características de nuestro producto que si son beneficios para nuestro cliente. Minimizar la objeción destacando los Beneficios que le aportará contratar nuestros servicios.

         

Podríamos estar horas y horas tratando este tema. Lo mejor, lo que más seguridad os dará, es la práctica.

Todos tenemos a alguien de confianza con el que poder practicar estas técnicas. Uno puede adoptar el rol de comercial y el otro el rol de cliente.

Practicando es la única manera de poder mejorar. Cuanto más hayamos practicado, más seguros y mejor preparados iremos a nuestras entrevistas. 

Espero que os sea de utilidad, nos vemos en la siguiente entrega, "Tipos de Cierre"