Revolotea la sombra de una Huelga General...

Ahora, cuando nuestro presidente ha hecho públicas de una vez las medidas de emergencia para controlar la crisis que tenemos encima (todo hay que decirlo, a instancias de la Comunidad Económica Europea y de Obama), es cuando se habla de una posible Huelga General.

Y, yo me pregunto… ¿dónde estaban los Sindicatos cuando tantos millones de trabajadores españoles perdieron el empleo durante estos casi tres años? ¿y cuando cerraban las empresas, por culpa de falta de liquidez gracias a la Banca?

No hay derecho. Se habla de “solidaridad”, se les llena la boca con esa palabra, pero sólo exigen solidaridad y salen a la calle movilizándose, cuando afecta a un colectivo tan grande como el de los funcionarios.

Millones de españoles no sólo han visto recortados sus ingresos, han visto y sufrido encontrarse en la calle de la noche a la mañana, gracias a una mala gestión del gobierno por no haber reconocido a partir de septiembre de 2007 que entrábamos en crisis y no haber tomado medidas económicas y no haber ajustado y controlado debidamente el sistema financiero.

¡Qué vergüenza!, los Sindicatos sólo oyen, mejor dicho, escuchan, a quienes les sustentan. Porque no hay más sordo que el que no quiere oír. No olvidemos que los colectivos donde hay una mayor presencia sindical, es en el Funcionariado y en la Banca.

Como siempre, acaban pagándolo los más débiles, porque  ¿es justo que los jubilados paguen parte de este pastel?, pues no. Antes deberían hacer muchos recortes mucho más necesarios.

Los funcionarios, que den las gracias y se den con un canto en los dientes, pues no van a perder el empleo y seguirán cobrando a final de mes.

Así no vamos bien…, venga ¡todos a la huelga!

 

Cómo nos ven nuestros clientes

Toda persona que esté de cara al público refleja en los demás, en especial en los clientes, la imagen que tiene de sí mismo.

Si un comercial tiene una imagen derrotista, pesimista, el cliente se dará cuenta rápidamente e inconscientemente, lo despachará lo antes posible. El motivo es debido a que a nadie le gusta conversar y, mucho menos perder el tiempo, con personas que tengan un perfil negativo.

Todos queremos escuchar a un optimista, a una persona positiva, creativa, que nos de alternativas de solución e ideas nuevas.

¿Dónde nace la inseguridad que puede mostrar el comercial? Estos temores que juegan malas pasadas a los comerciales son, en gran medida, creados por él mismo. Viven dentro de nosotros como consecuencia de la forma en que fuimos educados; han sido adquiridos, moldeados y reforzados por nuestra persona sin resistencia alguna, porque nos son cómodos para justificar nuestra situación.

Las causas más comunes del fracaso en ventas y en cualquier otra profesión son: la falta de confianza en sí mismo, el temor al riesgo, temor a cometer errores y temor al rechazo. ¿De qué manera podemos contrarrestar estos temores y evitar el fracaso en ventas? Sólo lo podemos lograr, actuando sobre lo que está dentro de nuestro círculo de influencia y que, por lo tanto, podemos controlar directamente:

·         Adquirir confianza en uno mismo conociendo, concretamente, cuál es la misión o propósito de nuestra labor comercial. Hay que familiarizarse con los elementos esenciales de nuestra labor de ventas. Hay que adquirir las habilidades técnicas y sociales que se requieren para una gestión profesional.

·         Debemos asumir riesgos de forma calculada y aceptar que toda decisión o acción humana implica una probabilidad de que algo pueda salir mal. Debemos minimizar los riesgos evaluando el problema y tomando nota de los hechos. Trazar estrategias de actuación considerando los pros y contras de cada una.

·         Aceptar la propia naturaleza de los nuevos retos. Un error típico es imponernos desafíos cuando intentamos cosas nuevas. Lo peligroso no es equivocarse. No creceremos profesionalmente si no intentamos conseguir mejores resultados. Lo verdaderamente importante es tener voluntad y capacidad para corregir nuestros errores y no volverlos a cometer.

·         Debemos mostrar seguridad y no temer al rechazo. A los problemas hay que enfrentarse de cara, de esta manera siempre quedaremos mejor con los clientes. Debemos ser resolutivos y ganaremos el respeto de los demás.

Y, para terminar, dejaros una frase que me quedó grabada de un Director Comercial cuando empezaba en el mundo de las ventas, “Por muy satisfecho que estés hoy de tus ventas, convéncete, siempre hay alguna manera de hacer mejor las cosas…”. En ese momento, esperando de mi jefe una palmadita en la espalda antes que un jarro de agua fría, me vine abajo, pero me sirvió para tenerla en cuenta el resto de mi vida y ayudarme a crecer profesionalmente.

 

El secreto está en la Jarra

Estando en un seminario en una escuela de negocios, un profesor llegó al aula con una jarra de cristal. Nos miró fijamente y todos nos preguntábamos qué iba a pasar.

De repente se dirige a nosotros y nos pregunta, ¿qué tengo en las manos?, y todos contestamos lógicamente, que tenía una jarra. Acto seguido preguntó, ¿qué hay dentro de la jarra?, todos coincidimos respondiendo nada, no hay nada en la jarra.

Con tono condescendiente y sonriendo, nos rectificó diciendo que estábamos equivocados, pues estaba  llena de aire. Claro, todos nos reímos al oír tal tontería, pero seguía de pié y con la jarra en las manos. Se giró y cogió una bolsa con piedras y la vació dentro de la jarra. Volvió a preguntar, ahora la jarra está llena de piedras, ¿cabe algo más?. Todos dijimos que no, que ya estaba a tope y era imposible. Volvió a girarse y cogió otra bolsa, esta vez llena de grava. La vació dentro de la jarra y volvió a preguntar, ahora ¿cabe algo más?. Una vez más contestamos que ya era imposible meter algo más.

Otra vez nos rectificó. Se giró y cogió otra bolsa, en esta ocasión, de arena. Volvió a vaciarla en la jarra y poco a poco se fue llenando de arena hasta el mismísimo borde de la jarra. Aparentemente era imposible llenarla con algo más, pero aún así volvió a preguntarnos. ¿Cabe algo más en la jarra? Ya dudando dijimos que no, pero como esperábamos, se volvió a girar y cogió una botella de agua que, por supuesto, vació por completo dentro de la jarra.

Ahora es cuando ya no cabe nada más, nos dijo. Con todo esto, os he querido demostrar que si nos preocupamos de valorar todo lo que tenemos que hacer en un día, semana, mes, etc., podemos llegar a hacerlo sin que nos falte tiempo. El secreto, saber p-r-i-o-r-i-z-a-r  y diferenciar lo urgente y lo importante de lo no urgente y lo no importante. Una vez dicho eso, se dió media vuelta y salió del aula, la clase había acabado.

Aunque corta, nunca olvidaré esa lección.

Una dosis de respeto

¿Dónde quedaron las formas que aprendimos los que ya tenemos más de cuarenta?

Recuerdo que en el colegio tenía una asignatura que se llamaba “urbanidad”, donde se repasaban los principios básicos de educación y respeto hacia los demás. Hoy en día no es raro cruzarte con alguien que sencillamente no conoce ningún principio básico de cortesía.

No me siento un carca, ni mucho menos, pero (quizás sea por deformación profesional)  ver como los jóvenes tutean arbitrariamente a personas que no conocen, puede conmigo.

Y la culpa de todo, quienes han labrado este presente, hemos sido nosotros. Hemos querido dar tanta libertad a nuestros hijos que nos hemos pasado de frenada. Que levante la mano el que no haya permitido algo a sus hijos que nuestros padres no habrían aceptado con nosotros. Es que somos unos blandos.

Les hemos dado de todo, todo aquello que no nos dejaron hacer, lo tienen nuestros hijos multiplicado por seis. Después nos quejamos de que no valoran nada…

¿Y en el colegio?, ¿dónde está el respeto al profesor?. No me las voy a dar de santurrón, que yo también hice mis pinitos de gamberrete en el colegio, pero eran gamberradas inocentes.

Se ha perdido la admiración que teníamos a nuestros profesores. El profesor era una autoridad, aunque no me cayera bien, y le debía hablar con respeto. Hoy ha cambiado mucho, niños que les insultan, que les acosan, hasta algunos padres llegan a pegarles.

Recientemente hemos podido leer en la prensa cómo estudiantes universitarios insultaban e intentaban agredir a políticos cuando se disponían a participar en una conferencia en la universidad.

Hemos fracasado en el intento de darles lo mejor. Les hace falta más disciplina, que aprendan lo que es el respeto y a valorar lo que tienen.

“Ya verás en la mili”, me decía mi abuelo, y tenía razón. En la mili tuve que tragar muchos sapos, situaciones que no me apetecían y órdenes absurdas en algunos casos, pero me ayudó a formarme como hombre, a reforzar la idea de que tenía que acatar unas normas me gustaran o no, a que al gallito universitario se le bajaran los humos, aunque fuera a costa de “perder” quince meses de mi vida, que los doy por bien empleados.

Mi abuelo tenía razón, una mili tendrían que pasar los jóvenes de hoy en día y mucha más disciplina. Una dosis de respeto.

¡Qué importante es estar preparados!

Cualquier deportista, un boxeador por ejemplo, prepara concienzudamente su próximo combate. Estudia a su rival, sus movimientos, sus puntos fuertes, los débiles, qué estrategia que va a seguir frente a él, posibles contraataques en función de la estrategia del contrario. Además, entrena, y mucho. Se tiene que preparar muy bien física y mentalmente para estar a la altura del objetivo que se ha marcado, ganar.

Futbolistas, tenistas, etc, todos lo hacen. ¿Por qué es habitual ver a comerciales hacer visitas sin haberlas preparado?. Normalmente por dos motivos. Unos por falta de preparación técnica elemental en su profesión y otros, porque…”como llevo muchos años como comercial y soy tan bueno, no lo necesito”

Las dos actitudes son malas. La primera por falta de inquietud por mejorar su técnica y la segunda, porque no se ha preguntado nunca cuántas ventas más lograría cerrar si se preparara sus visitas.

Un buen comercial se informa sobre su posible cliente utilizando todas las herramientas que tiene a su alcance, internet, informes, prensa, etc, y lo utiliza para construir una estrategia en base al objetivo que se haya marcado. Si quiere acertar con su estrategia, debe conocer algo de la historia de la empresa que va a visitar, nombre de los responsables, facturación, posicionamiento, etc. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes y, nuestros clientes no van a ser una excepción., por qué no complacerles y, además nos ayudará a conseguir nuestro objetivo.

Hay que ser profesional y, desgraciadamente en esta profesión, hay muchos comerciales que no se preparan técnicamente ni preparan sus visitas, convirtiéndose en “visitadores” más que en comerciales.

Prepararse una visita significa que, no la vamos a hacer hasta estar bien seguros de que conocemos a nuestro cliente y que sabemos dónde pueden estar sus necesidades y cómo podemos ayudarles a satisfacerlas.

Un punto que cabe destacar es que, quizás, el objetivo que nos hayamos marcado para una visita en concreto no sea vender en ese momento y forme parte de una estrategia. Recordemos qué pasa en la guerra de guerrillas, no buscan una victoria final si no que van consiguiendo pequeñas victorias que le llevarán a ese objetivo marcado, vencer la guerra.

En el mercado existen cursos y pequeños módulos al alcance de todos, que pueden orientar básicamente a quien quiera iniciarse en esta profesión y a los que se quieran reciclar, para pasar más adelante a una formación más profunda, aunque en esta profesión como en todas, cada día aprendemos cosas nuevas.

Otra cosa será la visita en sí, pero eso lo trataremos en otro artículo.  

Primero de Mayo de 2010, ¿día de qué ?

¡Qué paradoja!, hoy es el día del trabajo y acaban de salir publicadas las cifras oficiales del paro. Me gustaría saber qué piensan los cuatro millones seiscientos mil parados que tenemos, a día de hoy, en nuestro país.

De verdad, no entiendo nada. Se supone que éramos uno de los países más saneados y en crecimiento de la Comunidad Europea. ¿Dónde ha quedado todo eso?.

Como siempre pasa, los culpables son los que se han endeudado comprando casas y coches por encima de sus posibilidades, y las promotoras inmobiliarias que han comprado suelo a precios astronómicos y han construido sin control, ¿o los verdaderos culpables son los bancos que lo han permitido porque les iba bien tanto movimiento?

Verdaderamente es indecente cómo se aprovechan los bancos de todos los escenarios económicos que se producen. No olvidemos que, en la mayoría de promociones inmobiliarias importantes, los bancos han participado directamente como socios o a través de sociedades de sus grupos, en las sociedades que promovían o compraban el suelo.

Hace tres años, podemos decir que casi con un post-it con nuestros datos, era suficiente para que un banco te abriera sus puertas y te ofreciera todo tipo de ventajas para concederte un préstamo. Era muy fácil que nos concedieran las cantidades que necesitábamos. Para comprar un coche, una tele, la cadena de música, una casa…, ¿una casa? ¡já!, podías comprar hasta las cortinas, el ajuar, alguna reformilla y aún te quedaba algo de dinero en la cuenta de la hipoteca para un viaje en verano.

Y ¿qué me decís de los préstamos a los inmigrantes?, todo valía. Daba igual. Eran muy bien recibidos (eran fáciles de convencer), todos los bancos les abrían las puertas. Hasta crearon líneas financieras especiales para ellos. Ahora ya no son bien recibidos.

¿Y las empresas?. Pólizas que se renovaban sin problemas, descuentos de papel a buenos precios, en fin, facilidades por todas partes. Hoy las empresas que quedan, tienen verdaderos problemas para conseguir renovar sus pólizas de crédito y, si tienen la suerte que se las renuevan, seguro que por un importe muy inferior al anterior y, claro está, con mayores garantías. No podía ser de otra manera. Ya me lo decía mi padre, "los bancos regalan paraguas cuando no llueve y, cuando los necesitas porque está lloviendo, te los quitan".

Los bancos han prestado el dinero que no tenían ¿y son capaces de juzgarnos?. Ellos son los que nos han llevado a la situación en la que estamos. Nos lo explica muy bien D. Leopoldo Abadía con sus teorías sobre la Crisis NINJA. Si no lo conocéis, os lo recomiendo.

Ahora los bancos se han convertido en las mayores inmobiliarias del país. Que pregunten a las pequeñas y medianas inmobiliarias qué pasa cuando un cliente suyo intenta pedir una hipoteca para un piso que les ha gustado. Lo más probable es que el banco le deniegue la operación o les pongan muchos problemas, pero le ofrezca el 100% de la financiación para que les compren, a muy buen precio,  uno de los pisos que tienen en cartera procedentes de embargos o de daciones en pago. ¿Eso no es competencia desleal e intrusismo? Claro, tienen mucho poder y nuestros políticos no intentarán nada contra ellos, por supuesto.

Cómo no va a haber paro si han asfixiado al pequeño y mediano empresario. No hablemos de los autónomos, los grandes sufridores.

En los tres primeros meses del año, más de 286.200 españoles a las listas del paro, más de 3.000 empleos destruidos, cada día, entre enero y marzo.

En resumen, hoy Primero de Mayo de 2010, 4.612.700 de personas en paro. Menos mal que Zapatero asegura, por décima vez, que “el paro ha tocado techo”.

Es para pensarlo dos veces…, ¿no?

¿A quién representan nuestros políticos?

En este artículo no voy a hablar de la crisis, que la hay y bien gorda, ni de cuánto nos está afectando, que nos afecta y mucho. Tampoco pretendo aportar medidas que solucionen la situación en la que España se ve sometida desde agosto de 2007.

Nací y me crié en una época de movimientos culturales y políticos que, aunque inicialmente estaba totalmente auditada por el "movimiento", a mis quince años pude vivir una parte importante de la historia de nuestro país, la transición.

Cuánto echo de menos ese "talante" vocacional de aquellos políticos Padres de nuestra Constitución que un buen día, enemigos viscerales convencidos, decidieron pasar página, dejando atrás rencillas, odios, sin olvidar la peor y vergonzante experiencia por la que puede pasar un país, una Guerra Civil, y mirar hacia un futuro abierto al exterior para abrazar un modelo de gobierno que asegurara una participación del pueblo en la acción gubernativa a través del sufragio para garantizar una convivencia política y social, la Democracia.

Todavía oigo aquella canción del grupo Jarcha que, sin quererlo ni beberlo, se convirtió en el eslogan del Referéndum... "Libertad, libertad sin ira libertad, guárdate tu miedo y tu ira porque hay libertad, sin ira libertad y si no la hay sin duda la habrá"

Ahora estamos viviendo un periodo económico muy duro, pero no nos olvidemos, también político. ¿Dónde están los verdaderos políticos que buscan que su pueblo mejore? Hoy, sólo están pendientes de mirarse el ombligo y asegurarse la permanencia en el poder.

Para qué negarlo, no creo en los políticos jóvenes. Pueden aportar mucha teoría, másteres en física cuántica, ciencias políticas, MBA, etc., pero de experiencia en la vida qué…

Estoy convencido de que sólo políticos con determinada experiencia, formación y edad pueden aportar valor a nuestro sistema. Claro, es verdad, poco avanzaríamos sin las ideas innovadoras que pueden aportar las nuevas generaciones.

Deberían cambiar muchas cosas, pero es más fácil cambiar al político que al sistema, pues al político lo elegimos directamente nosotros.

Hace unas semanas, me sorprendió el presidente Obama. Conseguía acercar la atención sanitaria pública a todo su pueblo, aún sabiendo que de conseguirlo, le iba a restar votos por parte de las clases alta y media. Ni pestañeó.

A ese talante me refiero. Hacer lo que tu pueblo necesita, no lo que a ti o a tu partido político le conviene.

Con esto no pretendo identificarme con ninguna ideología política en concreto, todo lo contrario, es lo que pienso realmente. No necesitamos a políticos que están más pendientes de machacar al partido contrario que de lo que realmente es importante, su país, aunque seguro, estoy convencido de que hay muchas excepciones.

Sólo depende de nosotros. Es para pensarlo dos veces…, ¿no?

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Francisco Ratia

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